对于酒水类营销中,商务客户是各大酒饮市场争夺的重点。如何撬动这一市场,或许竹叶青酒营销做了一个示范样板。
不一样的商务市场,不一样的逻辑
酒水市场中常见的两大类客户,一部分是政务市场,一部分是商务市场。政务营销可以依靠意见领袖带动市场,商务市场则不能简单依靠人情化理念,所以,商务消费时代,需要跳出情感营销误区,走向理性营销,或许是打开商务市场的必要前提。
与此同时,商务市场消费比较务实,重视物有所值。此前酒饮品牌通常开发1—2个品系3—5个产品作为渠道通用产品,而商务消费更注重个性化和定制化的需求。所以,大单品或渠道统一产品的营销思路已经不适应商务消费需求了,采取产品多元化、个性化的营销思路才是上策。
如何寻找对口的商务市场
商务市场通常有几大渠道,一专业市场,二是商务集群,三是商务餐饮。
经由调研可知,市场上商务酒水消费最大的,也就是商务招待是需求最多、商户聚饮量最大的渠道。同时,找到专业商会进行推广展示,寻找精准合作,进行传播推广。常规的酒水推广或者销售终端,或者直接进场开设专卖店体验店,近距离满足客户购买需求,或者在临近200米内开设专销点。
商务楼群,是商务公司最集中,消费最多元的渠道。日常的商务场所推广普遍较多的是商务楼宇广告,若是地推模式则相对比较困难,高端的商务楼管理规范,首先第一道门槛,即进入写字楼推广都会比较难,其次第二道门槛,在工作场合做推广常常不尽如人意。如何进行更有效全面地推广覆盖,成为一个难题。
再有一个商务消费渠道即餐饮店,餐饮是最集中、最容易成交、最符合场景化的商务消费渠道,但最大的难题是自带酒水。如何与餐饮建立战略合作关系,共同挖掘商务消费潜力,共享客户开发收益,需要一个系统性的策略。
竹叶青酒的商务突破之路
精准选点:核心商圈+高端商务。在经过详细调研后,竹叶青酒选择在华润、国贸、中泰大厦等城市核心CBD高端写字楼进行商务推广。
聚集金融类客户如工商银行、汇丰银行、中国农业银行、山西证券、晋金所等;煤炭钢铁能源行业如中阳钢铁、焦煤集团、中铁十六局、云蛟能源等;建筑类企业如山西二建;商会组织如杭州商会;还有众多大型一线集团企业如吉利尔集团、万里药业、中国移动、瑞幸咖啡、概念控股、山水集团、恒安集团等。竹叶青酒针对客户进行分类调研,精准地切中了目标用户,实现与客户的面对面接触。这是一个互相了解的过程,更是互相成就的过程。
客户品鉴:现场品鉴+小瓶酒体验装。
如何让商务客户现场更切身感受竹叶青酒的品质,竹叶青酒在现场邀约消费者进行品鉴,作为傅山亲调、华罗庚改良,且曾经入席1949年开国第一宴的酒,竹叶青酒融入十二味名贵植物草本,助益当代国人健康。其芬芳清雅的草本清香,款款沁人心脾,柚黄澄澈的酒水,高雅清新,品一杯竹叶青,舒适爽净,清香润朗。为给客户更持久的体验,竹叶青酒现场推出好运竹小瓶体验装,将竹叶青酒的品质与健康留存心上。
互动体验:白领+鸡尾酒。
为了带给客户更好的体验感,考虑到竹叶青酒在高端商务写字楼推广中,有众多的年轻职场精英白领,彰显竹叶青酒品牌的高端生活格调,专门定制鸡尾酒品鉴活动区,为往来商务人士提供一个品鉴休闲的空间,也打造了解竹叶青酒的契机。
场景切入:商务餐饮消费场景品鉴
在餐饮酒店,竹叶青酒实施了商务合作+品牌体验+产品品鉴,通过与餐饮酒店进行场地合作+利润激励等机制,进一步打开了餐饮场景下的商务消费市场,收获精准客户对竹叶青酒的品鉴及认可。
竹叶青酒,以其高端、健康、品质及品位,征服了太原高端圈层用户,打响了优质品牌出圈的影响力,进一步影响商务消费市场,让更健康更品质的好酒被更多人了解喜爱,让这个1500年历史的宝藏重放光辉,竹叶青酒上下求索,如竹之风骨,不断前行,砥砺奋进,向世界彰显自己的风骨。
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